Publicado em: 2018
Autor(a): Francisco Javier Sebastian Mendizabal Al
A obra apresenta os conceitos mais relevantes de Gestão de Vendas, com ênfase em Key Account Management (gestão de contas especiais), além de servir de guia prático para a implantação do conceito na empresa. Sua proposta é assim desenvolver o tema de Key Account Management como um modelo integral de gestão da carteira de clientes e como um sistema de gerenciamento desses clientes diferenciados nos diversos níveis de vendas e de região, trazendo uma contribuição importante para o entendimento e amplitude de aplicação do tema. O objetivo, portanto, é mostrar esses conceitos específicos e ampliados, além de apresentar formas de aplicação e uso de tudo que for desenvolvido, trazendo orientações e sugestões de formas para aplicar a teoria à realidade das organizações. O livro é dividido em 3 etapas: Etapa I - Visão Geral da Gestão de Vendas; Etapa II - Conceitos de Key Account Management; Etapa III - Implantação do modelo de Key Account Management na estrutura de vendas da empresa.
Área: Administração
Subárea: Gestão de clientes
AL, F. J. S. M. GESTÃO ESTRATÉGICA DE CLIENTES - Key Account Management. São Paulo: Saraiva, 2015
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